Transformasi Digital Pada Perusahaan B2B


Beberapa minggu yang lalu saya diundang oleh salah satu BUMN yang cukup besar dan juga cukup sehat secara finansial, Semen Indonesia, untuk menjadi narasumber dalam konteks digital transformasi. Niat mereka mengundang saya itu agar saya (beserta 3 narasumber yang lain) dapat memberikan gambaran latar belakang mengapa transformasi digital perlu dilakukan oleh Semen Indonesia.

Oleh karena itu melalui blog, saya jadi tertarik untuk dapat memberikan pengertian tentang transformasi digital untuk perusahaan bagi Anda.

Masa depan pengalaman yang bisa diperoleh oleh para pelanggan perusahaan B2B itu dapat diringkas dalam dua kata, yaitu transformasi digital. Perpindahan ke digital itu sudah lama dilakukan oleh perusahaan-perusahaan B2B, dan digital memiliki kekuatan untuk sepenuhnya mengubah cara klien berinteraksi dengan brand dan juga cara menjalankan bisnis mereka.

Penelitian telah menunjukkan bahwa perusahaan B2B yang sukses dalam menjalankan transformasi digital dapat memberikan keuntungan ke pemegang saham 8% lebih banyak serta mengangkat pertumbuhan pendapatan lima kali lebih banyak daripada rekan-rekan mereka yang tidak melakukan transformasi digital. Angka-angka yang mengejutkan itu menunjukkan kekuatan transformasi digital dalam menciptakan kesuksesan yang dapat dibuktikan bagi perusahaan B2B.

Apa itu Transformasi Digital B2B?

Sederhananya, transformasi digital B2B itu dapat dijelaskan sebagai usaha yang melibatkan penggunaan solusi digital untuk merampingkan proses dan meningkatkan pengalaman pelanggan. Sementara sebelumnya transformasi digital B2B difokuskan pada peningkatan efisiensi, transformasi yang terbaru telah bergeser untuk meningkatkan pengalaman pembeli (buying experience). Transformasi digital B2B yang sering terlihat berbeda untuk setiap perusahaan biasanya melibatkan pembaruan sistem, menemukan solusi digital dan menciptakan pengalaman omni-channel yang kohesif baik secara internal maupun eksternal. Transformasi digital pada perusahaan B2B itu berbeda jika dibandingkan dengan transformasi digital pada perusahaan B2C karena biasanya pada perusahaan B2B mereka sering mengikutsertakan pengaturan kembali kanal-kanal penjualan. Ketimbang harus melalui perantara, beberapa perusahaan B2B memilih untuk melakukan restrukturisasi agar dapat menjual langsung kepada pelanggan melalui saluran e-commerce. Tanpa melihat bagaimana transformasi digital itu diterapkan, hal tersebut selalu membutuhkan budaya yang kuat dan perubahan pola pikir.

Transformasi digital yang dilakukan oleh GE adalah restrukturisasi perusahaan yang radikal. GE menginvestasikan lebih dari $ 1 miliar dan menciptakan pasar baru untuk industri internet. Ini juga mengonsolidasikan setiap unit bisnis di bawah seorang Chief Digital Officer (CDO). Setiap CDO melapor kepada CEO unit bisnis mereka. GE juga merekrut ribuan insinyur perangkat lunak baru (software engineers) dan ilmuwan data (data scientists) untuk dapat menghadirkan perspektif baru. Transformasi radikal memungkinkan perusahaan untuk membantu pelanggan dengan pendekatan pertama secara digital dan menjadikan digital sebagai fokus dari perusahaan. Perusahaan GE sebagai contoh menunjukkan bahwa transformasi digital sejati membutuhkan perubahan pola pikir untuk seluruh organisasi.

Seperti Apa Kesuksesan yang Diraih?

Agar berhasil, transformasi digital harus dilakukan secara strategis dan didasarkan pada kebutuhan pelanggan. Menerapkan solusi digital hanya dengan menggunakan teknologi baru tidak akan efektif dan pada akhirnya dapat menjadi pemborosan uang dan sumber daya.

Transformasi digital B2B yang terbaik selalu mempertimbangkan kebutuhan pelanggan dan bagaimana mereka dapat bertemu dengan bantuan teknologi dengan pengalaman yang baik. Pelanggan B2B di ING biasanya harus mengakses berbagai akun dan informasi keuangan mereka dari berbagai kanal dan login, yang seringkali membuat frustrasi dan tidak efisien. Perusahaan merombak proses data pelanggannya melalui transformasi digital, dan sekarang pelanggan dapat mengakses akun mereka secara real time dari satu titik akses digital. Perubahan eksternal untuk membuat hidup lebih sederhana bagi pelanggan juga tercermin dalam perubahan internal yang merampingkan analitik data dan memungkinkan karyawan untuk melacak secara digital di mana setiap pelanggan berada dalam perjalanan mereka untuk mengambil keputusan. Solusi digital ini memfasilitasi rekomendasi produk yang lebih personal. Sebagai hasil dari transformasi digital, laba ING tumbuh sebesar 23%, dan dianugrahi sebagai The Best Bank oleh EuroMoney.

ING menunjukkan bahwa sejatinya transformasi digital itu terjadi secara internal dan eksternal. Pelanggan harus dapat dengan mudah menemukan informasi secara digital, dan karyawan perlu memiliki akses ke informasi yang tepat di satu tempat. Transformasi digital yang benar itu memungkinkan pelanggan untuk memiliki pengalaman yang konsisten, tidak peduli bagaimana cara mereka untuk berinteraksi dengan suatu brand.

Mengapa Perusahaan B2B Lebih Lambat untuk Bertransformasi?

Mayoritas perusahaan B2C telah melakukan transformasi digital sampai tingkat tertentu atau berencana untuk melakukannya dalam 12 bulan ke depan. Sebaliknya, perusahaan B2B cenderung lebih lambat untuk mengadopsi tren baru, termasuk dalam hal transformasi digital. Salah satu alasan utama yang menjadi penyebab adalah lingkungan B2B yang kompleks dengan berbagai bagian yang bergerak. Perusahaan B2B memiliki siklus kesepakatan (deal cycle) yang lebih lama, melibatkan proses RFP (Request For Proposal) dan seringkali harus bernegosiasi dengan vendor dan influencer lain. Tidak mudah bagi perusahaan B2B untuk berubah.

Namun, ada juga masalah lain yang dihadapi. Perusahaan B2B cenderung tidak melihat kebutuhan untuk berubah dan sering tidak termotivasi untuk restrukturisasi besar, terutama jika mereka tidak dapat melihat potensi keuntungan finansial.

Agar perusahaan B2B dapat sepenuhnya memanfaatkan transformasi digital, harus ada dukungan dari pimpinan puncak. Transformasi digital hanya berhasil jika semua orang di perusahaan ikut serta di dalamnya. Di banyak organisasi, itu memerlukan perubahan budaya yang lengkap (complete culture shift) untuk menemukan solusi digital dalam rangka menghadapi langsung pelanggan mereka. Berfokus pada manfaat finansial dari transformasi digital dapat membantu mengajak ikut serta para pemimpin perusahaan (dengan menggunakan bahasa bisnis tentunya). Transformasi digital adalah masa depan pengalaman pelanggan pada perusahaan B2B. Perusahaan yang tidak ikut bertransformasi memiliki risiko sangat nyata untuk tertinggal. Pelanggan yang menginginkan solusi digital sederhana akan pindah ke perusahaan yang dapat memberikan pengalaman tersebut.

Transformasi digital terlihat berbeda di setiap perusahaan B2B, tetapi prinsip-prinsipnya sama yaitu menemukan solusi digital untuk merampingkan proses internal dan eksternal, menyingkirkan birokrasi dan menciptakan pengalaman yang kuat dan tanpa friksi.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout /  Ubah )

Foto Google

You are commenting using your Google account. Logout /  Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout /  Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout /  Ubah )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.