Dengan menawarkan barang segera, dan menunda rasa sakit karena harus melepaskan uang, pemberi pinjaman beli-sekarang-bayar-nanti (buy-now-pay-later) memanfaatkan kecenderungan manusia untuk meremehkan kerugian di masa depan dan menilai terlalu tinggi kepuasan saat ini.

Mungkin kita semua di Indonesia tidak pernah menggunakan layanan Klarna, oleh karena itu mungkin inilah saatnya kita mulai memperhatikannya karena beberapa layanan marketplace yang ada di Indonesia pun sudah mulai menambahkan fitur yang sama dengan yang dilakukan oleh Klarna ini, yaitu aplikasi beli-sekarang-bayar-nanti dimana Klarna baru saja menjadi perusahaan fintech swasta terbesar di Eropa. Klarna telah menyelesaikan putaran penggalangan dana baru, senilai $46 miliar. Itu empat kali lipat dari nilainya September lalu, dan setara dengan sesama raksasa teknologi Swedia Spotify.

Klarna menawarkan kredit bebas bunga untuk pembelian dengan penjual yang berpartisipasi, termasuk Decathlon, Desigual, JD Sports, dan Oasis. Ini memungkinkan pembeli untuk menunda pembayaran, atau membagi pembelian dalam jumlah besar menjadi jumlah yang dapat dikelola, dan tidak melakukan pemeriksaan kredit secara tradisional, memilih “pencarian lunak” yang lebih permisif. Penjual menutupi biaya bunga seolah-olah itu adalah diskon penjualan.

Klarna beroperasi di Eropa barat, Australia, dan Amerika Serikat, dan popularitasnya meledak selama pandemi. Ia mengklaim memiliki 90 juta pelanggan dan memiliki banyak saingan seperti Clearpay/Afterpay, Affirm, dan Sezzle.

Namun, penawaran semacam itu kontroversial. Para kritikus menuduh skema semacam itu mendorong pengeluaran berlebih dan berpotensi merusak riwayat kredit pelanggan jika mereka gagal mengikuti pembayaran. Banyak yang melihat kesamaan antara skema ini dan “pemberi pinjaman bayaran” yang terkenal dari tahun-tahun sebelumnya seperti Wonga.

Di Inggris, empat dari sepuluh pelanggan yang telah menggunakan aplikasi ini dalam 12 bulan terakhir dilaporkan berjuang untuk membayar. Seperempat konsumen melaporkan bahwa mereka menyesal menggunakan platform ini, dengan banyak yang mengatakan mereka tidak mampu membayar pembayaran atau menghabiskan lebih dari yang mereka harapkan. Demikian pula, Compare the Market melaporkan awal tahun ini bahwa seperlima dari pengguna tidak dapat membayar belanja Natal tanpa mengambil lebih banyak utang.

Kekhawatiran tersebut mendorong tinjauan yang diterbitkan pada bulan Februari oleh Christopher Woolard, dari Financial Conduct Authority (FCA) Inggris. Akibatnya, FCA sekarang membuat para pelaku layanan ini tunduk pada peraturan yang sama dengan kreditur yang lebih tradisional, yang mensyaratkan hal-hal seperti pemeriksaan keterjangkauan dan memastikan pelanggan diperlakukan dengan adil.

Beberapa orang mungkin berpendapat bahwa ini memecahkan masalah, tetapi saya pribadi tidak terlalu setuju. Insight dari sudut pandang psikologi perilaku dapat menjelaskan hal ini, dan perdebatan sudah terjadi sejak lama dari filsafat Yunani kuno mengungkapkan mengapa itu salah.

Resiko Psikologis

Klarna mengklaim mereka menawarkan “alternatif kartu kredit yang lebih sehat, sederhana, dan cerdas.” Ini terutama menargetkan para pengguna milenial, dengan usia pelanggan rata-rata 33 tahun. Materi pemasaran mereka menampilkan aplikasi mereka sebagai pilihan pembelanja yang cerdas, dengan estetika yang bersih dan sehat, mengingatkan pada biro iklan gaya Scandinavia atau menu kafe hipster.

Di bawah peraturan FCA, pemberi pinjaman tersebut akan diperlakukan seperti layanan keuangan lainnya yang menargetkan milenial seperti Starling Bank atau Monzo. Jadi mengapa ini bukan kasus masalah yang terselesaikan?

Dengan menawarkan barang pada saat ini juga, dan menunda perasaan berat karena harus mengeluarkan uang apa pun, pemberi pinjaman beli-sekarang-bayar-nanti ini memanfaatkan kecenderungan manusia untuk meremehkan kerugian di masa depan dan menilai terlalu tinggi kepuasan saat ini yang dikenal sebagai bias saat ini. Penelitian menunjukkan bahwa bias ini meningkat sebagai respons terhadap ketidakstabilan dan stres, dan meningkatkan kekhawatiran bahwa layanan semacam itu secara tidak proporsional menargetkan konsumen yang sudah rentan.

Anda dapat berargumen bahwa kartu kredit juga melakukan hal ini, tetapi pemberi pinjaman beli-sekarang-bayar-nanti beroperasi tanpa pemeriksaan kredit yang sulit, dan menjalankannya dengan cara yang sangat memprihatinkan. Layanan ini ditawarkan pada bagian pembayaran online, dan sering kali ditetapkan oleh mitra ritel sebagai opsi pembayaran default. Sebagai ekonom pemenang Hadiah Nobel Richard H. Thaler dan Cass R. Sunstein berpendapat dalam buku yang berpengaruh karya mereka Nudge, mengubah menjadi default sangat efektif untuk mengubah perilaku.

Pemberi pinjaman terutama berfokus pada barang-barang konsumsi seperti pakaian dan kosmetik, yang biasanya menjadi subjek pembelian impulsif. Berfokus pada produk yang terkait dengan penampilan fisik, dan menargetkan kelompok usia tertentu, dapat mengubah norma sosial mengenai konsumsi dalam demografi, menjadikan item pakaian bernilai lebih tinggi sebagai norma. Setelah ditetapkan, norma-norma seperti itu sulit untuk dihindari.

Pemberi pinjaman ini juga mengambil keuntungan dari penghindaran kerugian, kecenderungan universal manusia untuk lebih memilih menghindari kerugian daripada memperoleh keuntungan yang setara. Mereka melakukan ini dengan mempromosikan layanan mereka sebagai cara bagi pembeli online untuk memesan beberapa item dan kemudian mengembalikan yang tidak mereka sukai. Karena bias, pembeli mungkin tidak mengembalikan produk setelah mereka memilikinya di rumah, meskipun itu adalah niat awal mereka.

Terima Kasih, Aristoteles

Mungkin orang mengatakan strategi ini memanipulasi pelanggan. Namun memanipulasi satu orang itu adalah sebuah bujukan bagi orang lain, dan semua bisnis komersial menggunakan strategi persuasif (membujuk) untuk mendorong pelanggan berbelanja.

Filsuf Yunani kuno Aristoteles dan para pengikutnya dapat membantu kita menarik perbedaan yang berarti antara persuasi dan manipulasi. Dalam perdebatan dengan kaum Sofis (spesialis dalam seni persuasi), kaum Aristoteles berpendapat bahwa perbedaan antara manipulasi dan strategi persuasif lainnya adalah bahwa manipulasi itu melewati target yang ditetapkan atau bahkan merongrongnya.

Berdasarkan alasan itu, aplikasi beli-sekarang-bayar-nanti bisa dibilang manipulatif karena bergantung pada bias psikologis irasional kita. Oleh karena itu, perhatiannya bukan karena mereka mendorong kita untuk membelanjakan uang, tetapi bagaimana mereka melakukannya. Beberapa orang mungkin berpendapat bahwa manipulasi ada di mana-mana, terutama dalam periklanan, tetapi itu tidak membuatnya jadi suatu hal yang benar. Ini adalah masalah etika yang tidak akan bisa diselesaikan hanya dengan mengklasifikasikan Klarna sebagai bank.

Apa yang kemudian harus diselesaikan? Larangan langsung akan berdampak tidak adil kepada pengguna layanan. Yang dibutuhkan adalah regulasi yang peka terhadap karakter unik dari pemberi pinjaman, layanan, dan risiko dari perusahaan pemberi layanan seperti ini. Perlu menyertakan kewajiban untuk memberi tahu pelanggan tentang bias psikologis yang memanfaatkan layanan ini (tanpa disadari atau sebaliknya), untuk membantu konsumen membuat keputusan keuangan yang rasional. Oleh karena itu, aplikasi perlu menunjukkan, misalnya, risiko konsumen tergoda untuk menyimpan lebih banyak item setelah dibeli, dan risiko opsi pembayaran default.

Bersamaan dengan ini, masyarakat juga membutuhkan badan profesional baru yang didedikasikan untuk mengawasi bentuk pinjaman ini. Badan ini akan membutuhkan kekuatan regulasi, dan komitmen untuk bertindak demi kepentingan publik yang diabadikan dalam kode etik yang mencerminkan risiko etika yang terlibat.

Photo by Andrea Piacquadio on Pexels.com