Oleh Chris Carlson

Penelitian terbaru menunjukkan bahwa pembeli saat ini jauh lebih canggih dalam siklus pembelian mereka daripada sebelumnya. Ada banyak informasi, data, dan ulasan produk di ujung jari semua orang. Kemampuan untuk meneliti bahkan transaksi sederhana seperti membeli ban baru untuk mobil Anda luar biasa akhir-akhir ini. Anda benar-benar dapat menemukan ribuan kutipan, artikel, ulasan tentang kinerja ban tertentu, membandingkan dealer lokal, dan lain sebagainya hanya dalam 15 menit atau kurang. Sebelum Anda menginjakkan kaki ke toko ban itu, Anda jauh lebih tahu daripada pembeli ban biasa pada 10-15 tahun yang lalu. Di dalam B2B market, financial buyer tingkat baru yang disebut ‘Supply Chain’ dapat menambah kompleksitas. Pembeli sangat terinformasi, mandiri, memiliki banyak pilihan pembelian, dan mereka bersedia melakukan perjalanan kemana-mana sendiri sebelum melibatkan tenaga penjualan. Kami menyebutnya Buyer 2.0. Agar sukses di pasar penjualan B2B saat ini, penjual memerlukan pendekatan baru untuk menyelaraskan dengan pembeli Anda. Dalam buku yang berjudul, The Collaborative Sale (oleh Keith M. Eades dan Timothy T. Sullivan, Wiley 2014) tenaga penjualan disajikan dengan tiga peran kunci yang harus mereka pegang untuk berhasil:

  1. Micro-Marketer (yaitu seseorang yang dapat menghasilkan permintaan bisnis)
  2. Visualizer (yaitu berkolaborasi dengan pelanggan untuk membentuk visi solusi)
  3. Value Driver (yaitu menghadapi pembeli yang beresiko merugikan dengan memposisikan value lebih awal dan sering)

Lalu apa hubungannya dengan Social Selling? Mari kita lihat lebih mendalam peran Micro-Marketer. Untuk kembali ke depan siklus penjualan dan terlibat dengan pembeli lebih awal, penjual harus memasukkan taktik yang biasanya dianggap sebagai tanggung jawab pemasaran. Mulailah dengan mengembangkan Personal Brand Anda secara online melalui LinkedIn, Twitter, Facebook, dan profil sosial lainnya.

Jaga agar profil Anda tetap profesional dan fokuskan posisi Anda pada keahlian unik atau advanced yang Anda miliki.

Selanjutnya, bangun kredibilitas Anda. Berpartisipasilah dalam diskusi online, tulis dan bagikan konten yang relevan dengan pelanggan Anda, waspadai tren industri, cari referensi dari klien dan rekan kerja, dan bekerjalah untuk dipandang sebagai expert di bidang tertentu. Terhubung dengan pakar industri, klien, dan calon prospek dengan terlibat dalam percakapan sosial. Yang terpenting, kembangkan “Kefasihan Situasional” di market Anda sehingga Anda dapat menyumbangkan wawasan yang berharga dan relevan dengan lingkungan sosial Anda.

Sementara sebagian besar orang sales setuju dengan prinsip ini, banyak yang jadinya tertinggal karena menyuarakan keberatan bahwa media sosial itu dianggap memakan waktu, alasannya mereka punya kuota yang harus dikejar, atau social selling tidak memberikan hasil yang cepat. Ada banyak alat yang tersedia bagi penjual untuk merampingkan efisiensi dan efektivitas mereka dalam social selling. Misalnya, LinkedIn Sales Navigator membantu orang sales mencari prospek potensial kedalam 300+M anggota LinkedIn. Pencarian ini dapat disimpan dan digunakan untuk drip marketing dan kampanye pemasaran sosial lainnya.

Untuk menyelaraskan dengan pembeli dan menciptakan permintaan, social selling sangat penting di pasar global yang terus berubah saat ini.

Chris Carlson
LinkedIn: www.linkedin.com/in/chriscarlson4
Web: www.spisales.com/social-selling/
Twitter: @solutionselling

Business photo created by wayhomestudio – www.freepik.com


Tulisan ini merupakan rangkaian dari serial tulisan “Social Selling Serial Tips” yang berisi kumpulan pendapat dari para praktisi terkemuka yang profilnya ada di LinkedIn. Anda dapat melihat siapa penulisnya dan menghubungi mereka langsung lewat setiap link yang ada pada akhir setiap tulisan.