Oleh Amar Sheth

Beberapa dari Anda mungkin menertawakan judul tulisan ini, tapi coba perhatikan: dalam hal penjualan, sebagian besar penjual berusaha untuk mendapatkan ciuman pada kencan pertama lho! Mereka mencoba ‘jualan’ pada prospek pertama yang mereka temukan tanpa mengetahui apa pun tentang mereka. Betapapun mulianya niat kita, sudah saatnya kita menyadari bahwa cara kita berjualan itu harus berubah. Perubahan yang sekarang diperlukan bukanlah sesuatu yang kita lakukan secara sukarela, tetapi sesuatu yang sekarang dipaksakan dari kita. Mengapa? Karena para calon pembeli itu telah berubah secara mendasar.

Akses ke informasi

Berkat internet dan media sosial, pembeli kini bisa mendapatkan sejumlah besar informasi yang sebelumnya dirahasiakan. Informasi yang dulu Anda (sebagai seorang penjual) jaga rapat-rapat sekarang (kebanyakan) tersedia secara bebas di internet.

Tambahan lagi, sekarang pembeli sebenarnya dapat berbicara satu sama lain. Gila! Mereka dapat berbagi wawasan, opini, pengalaman, white papers, panduan evaluasi, dan lain-lain. Saya memiliki seorang teman Direktur IT yang berbicara dengan 6 orang di media sosial yang semuanya akan memulai perjalanan serupa dengan vendor yang sama. Mereka semua dari berbagai belahan dunia dan lalu membandingkan catatan tentang si vendor ini. Meskipun ini mungkin sudah terjadi sebelumnya, kenyataannya media sosial telah menyalakan api komunikasi ini!

Dan ini menyebabkan malapetaka…sampai ke tempat yang paling menyakitkan: dompet Anda. Karena pembeli semakin cenderung memulai riset mereka secara online, mereka yang mampu memberi nilai tambah PERTAMA memiliki kemungkinan lebih besar untuk memenangkan kesepakatan. Jadi, bahkan tenaga penjualan yang paling cemerlang, tanpa alat dan pengetahuan yang tepat, mungkin akan tertinggal jauh di belakang. Apakah kita siap untuk kenyataan baru ini? Sebagian besar tidak.

Business as usual

Apa yang dilakukan sebagian besar sales leaders tentang hal ini? Jawabannya tidak ada. Saya tidak ingin menggambarkan ketidak adilan di sini. Sementara saya pikir para sales leaders pada umumnya menyadari dampak media sosial dan internet dalam penjualan, namun mereka tidak tahu harus mulai dari mana. Konsekuensi dari kelambanan tindakan dapat menghancurkan; apakah mereka kurang memiliki pemahaman atau justru menolak langsung untuk mengakui kenyataan baru ini.

Pada dasarnya

Terkadang kita semua membutuhkan tamparan keras untuk membangunkan kita. Dalam dunia penjualan kita, saya percaya bahwa perjalanan pembeli akan memaksa kita untuk beradaptasi. Seperti semua hal, perubahan bisa tampak sedikit mengkhawatirkan dan menakutkan. Saya di sini untuk memberi tahu Anda bahwa social selling itu tidak sulit, hanya berbeda. Dan yang terpenting tidak pernah akan ada ciuman di kencan pertama: mari kenali prospek kita lebih baik dulu!

Amar Sheth
LinkedIn: www.linkedin.com/in/amarsheth
Web: www.salesforlife.com
Twitter: @amarsheth

People photo created by ViDIstudio – www.freepik.com


Tulisan ini merupakan rangkaian dari serial tulisan “Social Selling Serial Tips” yang berisi kumpulan pendapat dari para praktisi terkemuka yang profilnya ada di LinkedIn. Anda dapat melihat siapa penulisnya dan menghubungi mereka langsung lewat setiap link yang ada pada akhir setiap tulisan.